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合成全景簽單絕招--讓你輕松拿下客戶(hù)
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2014-07-12 09:00
簽單絕招──化整為零?。?！
談價(jià)有大口小口之分，當(dāng)然也要量自已力！原則當(dāng)然是“逢富獅子口，遇貧貓鷹嘴！”手勢(shì)等肢體語(yǔ)言也重要啊！這在以后招數(shù)中會(huì)講到。
人人都有一個(gè)共同點(diǎn)：少花錢(qián)多多辦事；人人又都有另一個(gè)共同點(diǎn)：都愿少花錢(qián)辦大事。
關(guān)鍵是“物有所值！物超所值?。 边@就有機(jī)會(huì)了：化整為零──突現(xiàn)非常之價(jià)值?。▋r(jià)格高──價(jià)值更高哈?。?
化整為零──市場(chǎng)上共五式來(lái)著，哈哈…
第一式：分單體報(bào)小計(jì)！
如十五萬(wàn)裝修總價(jià)──
ａ廚房三萬(wàn)那個(gè)公司做得到,價(jià)格低吧？(如買(mǎi)一套好廚柜都得花三五萬(wàn)呢！)
ｂ兒童房三萬(wàn)值吧!（有時(shí)買(mǎi)一臺(tái)電腦也要一萬(wàn)好幾啊）。
ｃ另老人房二萬(wàn)五應(yīng)該花吧：對(duì)老人來(lái)說(shuō)睡好才是真正健康，少病才是省（價(jià)值高）！
ｄ千省萬(wàn)省衛(wèi)生間不能省…報(bào)二萬(wàn)五也無(wú)妨。
第二式：分單項(xiàng)報(bào)小計(jì)：
水泥多少包都告訴客戶(hù)……多少沙多少釘都算客戶(hù)聽(tīng) ──取信于客戶(hù) ，后面事情就好辦了，嘿嘿。當(dāng)然是針對(duì)小家子客戶(hù)
第三式：分單件報(bào)小計(jì)：
我們現(xiàn)今采用的基本是這第三式（有時(shí)是二、三式相結(jié)合）如大衣柜、門(mén)加門(mén)套、墻面造型等
第四式：分每日?qǐng)?bào)小計(jì)：
多投資三五萬(wàn)，裝修一次到位！一次投入，終身享受。 開(kāi)心住個(gè)三五十年！每天只多花三元錢(qián)！
其實(shí)平時(shí)客戶(hù)熬價(jià)也就在這三五萬(wàn)上面啊 ！
每天只多花三元錢(qián)！三五十年開(kāi)心住放心住，住好才叫真正好──絕對(duì)【物超所值】
第五式：藝術(shù)價(jià)值小計(jì)：
材料工藝有價(jià)、藝術(shù)有價(jià)、設(shè)計(jì)無(wú)價(jià)之價(jià)：住好心情好家庭和諧幸福大富貴！
設(shè)計(jì)是無(wú)價(jià)之寶！設(shè)計(jì)風(fēng)水墻──利害吧 ！一定要設(shè)計(jì)出超值藝術(shù)空間（天地人神──四才完滿(mǎn)空間！）：
天地人神:未流設(shè)計(jì)只在材料上要價(jià)錢(qián)（地之才）
二流設(shè)計(jì)能在造型上要價(jià)錢(qián)（天地才）
一流設(shè)計(jì)卻在人文上要價(jià)錢(qián)（天地人）
超級(jí)設(shè)計(jì)向天地人神要價(jià)錢(qián)（四才合一）
天地人神四才合一之空間──達(dá)神圣境界，屬哲學(xué)空間！設(shè)計(jì)一旦達(dá)神圣境界──客戶(hù)不會(huì)也不好意思談價(jià)錢(qián)！
“神”:好設(shè)計(jì)影響三代人命運(yùn)----(賣(mài)公司、賣(mài)自己、給業(yè)主個(gè)警告=“神”)----誰(shuí)還敢談價(jià)？誰(shuí)還敢不與我們簽單？
課程關(guān)鍵句：
1、【逢富獅子大開(kāi)口，遇貧貓鷹嘴小口都慎開(kāi)──嘿哈哈──切記，劫富不濟(jì)貧！】
2、【天地人神： 下流設(shè)計(jì)只在材料上要價(jià)錢(qián)（地之才）；二流設(shè)計(jì)能在造型上要價(jià)錢(qián)（天地才）；一流設(shè)計(jì)卻在人文上要價(jià)錢(qián)（天地人）；超級(jí)設(shè)計(jì)向天地人神要價(jià)錢(qián) （四才合一）】。
3、【 秋香三笑弄得唐伯虎神魂顛倒！我們四笑：好脾氣、贊美、微笑、幽默！】
4、【化整為零──突現(xiàn)非常之價(jià)值！物超所值！】
5、【化整為零──逐個(gè)擊破！】 【一次投入，終身享受！】
6、每天只多花三元錢(qián)！三五十年開(kāi)心住──絕對(duì)【物超所值】
7、【設(shè)計(jì)無(wú)價(jià)之價(jià)：住好心情好大富貴！】
8、【 設(shè)計(jì)達(dá)神圣境界──客戶(hù)不會(huì)也不好意思談價(jià)錢(qián)！好設(shè)計(jì)影響三代人命運(yùn)?！?
【化整為零──貌似透明的報(bào)價(jià),簽單于無(wú)形】
【好脾氣是一個(gè)人在社交所能穿著的最佳服飾──（法）都德】
【稱(chēng)贊不但對(duì)人的感情，而且對(duì)人的理智也起著巨大的作用……（俄）列夫．托爾斯泰】
【微笑能建立準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)感──（日）原一平】
【生活中沒(méi)有哲學(xué)也許還行，沒(méi)有幽默就麻煩大了，只能平庸地過(guò)一輩子──余工】
咨詢(xún)談價(jià)技巧（二）
一、溝通前的必須工作:必須的準(zhǔn)備工作好壞直接關(guān)系到結(jié)果,忽視不得。
1、對(duì)客戶(hù)個(gè)性化需求的充分了解：（對(duì)客戶(hù)如色彩、燈光、材料、檔次、風(fēng)格、人口、文化、性格等方面須有一一了解和掌握。）
2、對(duì)客戶(hù)投資費(fèi)用的底細(xì)了解：（不了解投資費(fèi)用的設(shè)計(jì)方案是廢紙一張毫無(wú)用處。）
3、對(duì)公司報(bào)價(jià)體系的完全掌握：（不了解公司的報(bào)價(jià)就被價(jià)格所擊倒。）
4、對(duì)同行服務(wù)、報(bào)價(jià)、長(zhǎng)短處的充分了解：（知己知彼，發(fā)揮本公司長(zhǎng)處擊潰競(jìng)爭(zhēng)者短處與弱處。）
5、相關(guān)材料的提前準(zhǔn)備：（材料、圖片、圖紙等等須一一具備，不得空手見(jiàn)人。）
6、時(shí)間、地點(diǎn)的提前確定：（提前確定地點(diǎn)、時(shí)間并提倡上門(mén)服務(wù)）。
7、充分構(gòu)思的設(shè)計(jì)方案:(平面、客廳、主臥、及所需改造構(gòu)造的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)方案。)
溝通前的禁忌:
1、設(shè)計(jì)方案不成熟；2、拖延時(shí)間； 3、投資費(fèi)用不了解；4、單兵作戰(zhàn)；5、來(lái)了不見(jiàn)人； 6、報(bào)價(jià)與設(shè)計(jì)不同步。
二、溝通過(guò)程的必須工作（過(guò)程決定結(jié)果，良好的過(guò)程可能加良好的結(jié)果）
1、放松、歡快（營(yíng)造愉快、歡暢的氣氛和環(huán)境）；
2、首先尋找思想共識(shí)（共識(shí)包括風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材料、色彩、價(jià)格等的統(tǒng)一）；
3、不爭(zhēng)論，不辯解（否定加分歧，越辨越僵）；
4、多傾聽(tīng)，少辯解（傾聽(tīng)是最好的說(shuō)服）；
5、把分歧觀點(diǎn)暫時(shí)放置（ “求同存異”，最后才解決分歧觀點(diǎn)）；
6、把握時(shí)間（太短太長(zhǎng)都不適當(dāng)）；
7、不報(bào)價(jià)，不討論預(yù)算（暫不報(bào)價(jià)，避免“有頭無(wú)尾 ”，方案不認(rèn)可從何報(bào)價(jià)）；
8、多商量，少執(zhí)己見(jiàn)（ “你說(shuō)得對(duì)”、“可否這樣理解”）；
9、更全面、更細(xì)致掌握客戶(hù)的偏好（只有面對(duì)面進(jìn)行方案溝通，才能真正掌握客戶(hù)偏好）；
10、做記錄、做“共識(shí)”的總結(jié)（避免一個(gè)問(wèn)題反復(fù)討論）。
溝通過(guò)程的禁忌：
1、爭(zhēng)辯固執(zhí)；2、討論造價(jià)；3、說(shuō)服多于說(shuō)明；4、不會(huì)把握時(shí)間5、急想一次搞定；6、不歡而散；7、達(dá)不成共識(shí)。
案例:客戶(hù)要求一輛“不貴”的汽車(chē)
其實(shí)“不貴”有五種類(lèi)型的“需要”
1、表明的需要：需要一輛不貴的汽車(chē)；
2、真正的需要：需要的汽車(chē)是耗油低，維修費(fèi)不貴而不是首次購(gòu)買(mǎi)的車(chē)價(jià)；
3、未表明的需要：期望以銷(xiāo)售商處得到好的服務(wù)；
4、令人愉悅的需要：在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，意外地得到了導(dǎo)航系統(tǒng)等；
5、秘密的需要：想被朋友看作是一個(gè)聰明老練的消費(fèi)者；
業(yè)主以為“你們的價(jià)格太高了”的五種含義
1、表明的含義：①我可不能接受“你們報(bào)多少就是多少” ②我不是什么都不懂的外行人?
2、真正的含義：①價(jià)格好商量吧？ ②我希望你們告訴我,能降多少價(jià)？
3、未表明的含義：①其實(shí)我還有其他開(kāi)支；②你們不知道我也并不那么富余的。
4、令人愉悅的含義：①你們降低我就再去談；②打折讓價(jià)是我的權(quán)益，你們應(yīng)該如此.
5、秘密的含義：①你們應(yīng)該明白很多公司求我做；②我就這么接受你們的報(bào)價(jià)，你們肯定認(rèn)為我什么都不懂.
結(jié)論大家回復(fù)學(xué)習(xí)下吧~~好資料哦、
結(jié)論：
1、千萬(wàn)不要被“你們的價(jià)格太高了”一句話所“征服”；
2、千萬(wàn)不要說(shuō)：“好，價(jià)格是不可以調(diào)整的”；
3、千萬(wàn)不要認(rèn)為，我們報(bào)價(jià)就是高了，業(yè)主要求降低是對(duì)的解決方法：① 溝通，以服務(wù)差異化讓業(yè)主折服；②一一對(duì)照同行報(bào)價(jià)。
業(yè)主說(shuō)“我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧” 的五種含義:
1、表明的含義：①我“忙”是因?yàn)槲沂浅晒φ?；②你們不要隨便打擾了.
2、真正的含義：①我還在考慮與你們合作下去有沒(méi)有必要？；②算了吧，我們的關(guān)系到此為止吧！
3、未表明的含義：①我還在選擇其他公司；②讓你們知道我隨時(shí)可以放棄你們，另有選擇.
4、令人愉悅的含義：①你們盡快求我吧，否則就沒(méi)戲了；②你們最好主動(dòng)開(kāi)出有利我的條件，那我就“有”時(shí)間了.
5、 秘密的含義：①我希望你們重視我；②如果你們抓緊時(shí)間，我可能有時(shí)間與你們合作.
結(jié)論：
1、要重視業(yè)主說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”的危機(jī)信號(hào)，這表明我們“可能”將要失去客戶(hù)了；
2、立即檢查合作或接觸期間存在的分歧問(wèn)題并盡快解決；
3、加強(qiáng)多方位“溝通”。
人人都有一個(gè)共同點(diǎn)：少花錢(qián)多多辦事；人人又都有另一個(gè)共同點(diǎn)：都愿少花錢(qián)辦大事。
關(guān)鍵是“物有所值！物超所值?。 边@就有機(jī)會(huì)了：化整為零──突現(xiàn)非常之價(jià)值?。▋r(jià)格高──價(jià)值更高哈?。?
化整為零──市場(chǎng)上共五式來(lái)著，哈哈…
第一式：分單體報(bào)小計(jì)！
如十五萬(wàn)裝修總價(jià)──
ａ廚房三萬(wàn)那個(gè)公司做得到,價(jià)格低吧？(如買(mǎi)一套好廚柜都得花三五萬(wàn)呢！)
ｂ兒童房三萬(wàn)值吧!（有時(shí)買(mǎi)一臺(tái)電腦也要一萬(wàn)好幾啊）。
ｃ另老人房二萬(wàn)五應(yīng)該花吧：對(duì)老人來(lái)說(shuō)睡好才是真正健康，少病才是省（價(jià)值高）！
ｄ千省萬(wàn)省衛(wèi)生間不能省…報(bào)二萬(wàn)五也無(wú)妨。
第二式：分單項(xiàng)報(bào)小計(jì)：
水泥多少包都告訴客戶(hù)……多少沙多少釘都算客戶(hù)聽(tīng) ──取信于客戶(hù) ，后面事情就好辦了，嘿嘿。當(dāng)然是針對(duì)小家子客戶(hù)
第三式：分單件報(bào)小計(jì)：
我們現(xiàn)今采用的基本是這第三式（有時(shí)是二、三式相結(jié)合）如大衣柜、門(mén)加門(mén)套、墻面造型等
第四式：分每日?qǐng)?bào)小計(jì)：
多投資三五萬(wàn)，裝修一次到位！一次投入，終身享受。 開(kāi)心住個(gè)三五十年！每天只多花三元錢(qián)！
其實(shí)平時(shí)客戶(hù)熬價(jià)也就在這三五萬(wàn)上面啊 ！
每天只多花三元錢(qián)！三五十年開(kāi)心住放心住，住好才叫真正好──絕對(duì)【物超所值】
第五式：藝術(shù)價(jià)值小計(jì)：
材料工藝有價(jià)、藝術(shù)有價(jià)、設(shè)計(jì)無(wú)價(jià)之價(jià)：住好心情好家庭和諧幸福大富貴！
設(shè)計(jì)是無(wú)價(jià)之寶！設(shè)計(jì)風(fēng)水墻──利害吧 ！一定要設(shè)計(jì)出超值藝術(shù)空間（天地人神──四才完滿(mǎn)空間！）：
天地人神:未流設(shè)計(jì)只在材料上要價(jià)錢(qián)（地之才）
二流設(shè)計(jì)能在造型上要價(jià)錢(qián)（天地才）
一流設(shè)計(jì)卻在人文上要價(jià)錢(qián)（天地人）
超級(jí)設(shè)計(jì)向天地人神要價(jià)錢(qián)（四才合一）
天地人神四才合一之空間──達(dá)神圣境界，屬哲學(xué)空間！設(shè)計(jì)一旦達(dá)神圣境界──客戶(hù)不會(huì)也不好意思談價(jià)錢(qián)！
“神”:好設(shè)計(jì)影響三代人命運(yùn)----(賣(mài)公司、賣(mài)自己、給業(yè)主個(gè)警告=“神”)----誰(shuí)還敢談價(jià)？誰(shuí)還敢不與我們簽單？
課程關(guān)鍵句：
1、【逢富獅子大開(kāi)口，遇貧貓鷹嘴小口都慎開(kāi)──嘿哈哈──切記，劫富不濟(jì)貧！】
2、【天地人神： 下流設(shè)計(jì)只在材料上要價(jià)錢(qián)（地之才）；二流設(shè)計(jì)能在造型上要價(jià)錢(qián)（天地才）；一流設(shè)計(jì)卻在人文上要價(jià)錢(qián)（天地人）；超級(jí)設(shè)計(jì)向天地人神要價(jià)錢(qián) （四才合一）】。
3、【 秋香三笑弄得唐伯虎神魂顛倒！我們四笑：好脾氣、贊美、微笑、幽默！】
4、【化整為零──突現(xiàn)非常之價(jià)值！物超所值！】
5、【化整為零──逐個(gè)擊破！】 【一次投入，終身享受！】
6、每天只多花三元錢(qián)！三五十年開(kāi)心住──絕對(duì)【物超所值】
7、【設(shè)計(jì)無(wú)價(jià)之價(jià)：住好心情好大富貴！】
8、【 設(shè)計(jì)達(dá)神圣境界──客戶(hù)不會(huì)也不好意思談價(jià)錢(qián)！好設(shè)計(jì)影響三代人命運(yùn)?！?
【化整為零──貌似透明的報(bào)價(jià),簽單于無(wú)形】
【好脾氣是一個(gè)人在社交所能穿著的最佳服飾──（法）都德】
【稱(chēng)贊不但對(duì)人的感情，而且對(duì)人的理智也起著巨大的作用……（俄）列夫．托爾斯泰】
【微笑能建立準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)感──（日）原一平】
【生活中沒(méi)有哲學(xué)也許還行，沒(méi)有幽默就麻煩大了，只能平庸地過(guò)一輩子──余工】
咨詢(xún)談價(jià)技巧（二）
一、溝通前的必須工作:必須的準(zhǔn)備工作好壞直接關(guān)系到結(jié)果,忽視不得。
1、對(duì)客戶(hù)個(gè)性化需求的充分了解：（對(duì)客戶(hù)如色彩、燈光、材料、檔次、風(fēng)格、人口、文化、性格等方面須有一一了解和掌握。）
2、對(duì)客戶(hù)投資費(fèi)用的底細(xì)了解：（不了解投資費(fèi)用的設(shè)計(jì)方案是廢紙一張毫無(wú)用處。）
3、對(duì)公司報(bào)價(jià)體系的完全掌握：（不了解公司的報(bào)價(jià)就被價(jià)格所擊倒。）
4、對(duì)同行服務(wù)、報(bào)價(jià)、長(zhǎng)短處的充分了解：（知己知彼，發(fā)揮本公司長(zhǎng)處擊潰競(jìng)爭(zhēng)者短處與弱處。）
5、相關(guān)材料的提前準(zhǔn)備：（材料、圖片、圖紙等等須一一具備，不得空手見(jiàn)人。）
6、時(shí)間、地點(diǎn)的提前確定：（提前確定地點(diǎn)、時(shí)間并提倡上門(mén)服務(wù)）。
7、充分構(gòu)思的設(shè)計(jì)方案:(平面、客廳、主臥、及所需改造構(gòu)造的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)方案。)
溝通前的禁忌:
1、設(shè)計(jì)方案不成熟；2、拖延時(shí)間； 3、投資費(fèi)用不了解；4、單兵作戰(zhàn)；5、來(lái)了不見(jiàn)人； 6、報(bào)價(jià)與設(shè)計(jì)不同步。
二、溝通過(guò)程的必須工作（過(guò)程決定結(jié)果，良好的過(guò)程可能加良好的結(jié)果）
1、放松、歡快（營(yíng)造愉快、歡暢的氣氛和環(huán)境）；
2、首先尋找思想共識(shí)（共識(shí)包括風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材料、色彩、價(jià)格等的統(tǒng)一）；
3、不爭(zhēng)論，不辯解（否定加分歧，越辨越僵）；
4、多傾聽(tīng)，少辯解（傾聽(tīng)是最好的說(shuō)服）；
5、把分歧觀點(diǎn)暫時(shí)放置（ “求同存異”，最后才解決分歧觀點(diǎn)）；
6、把握時(shí)間（太短太長(zhǎng)都不適當(dāng)）；
7、不報(bào)價(jià)，不討論預(yù)算（暫不報(bào)價(jià)，避免“有頭無(wú)尾 ”，方案不認(rèn)可從何報(bào)價(jià)）；
8、多商量，少執(zhí)己見(jiàn)（ “你說(shuō)得對(duì)”、“可否這樣理解”）；
9、更全面、更細(xì)致掌握客戶(hù)的偏好（只有面對(duì)面進(jìn)行方案溝通，才能真正掌握客戶(hù)偏好）；
10、做記錄、做“共識(shí)”的總結(jié)（避免一個(gè)問(wèn)題反復(fù)討論）。
溝通過(guò)程的禁忌：
1、爭(zhēng)辯固執(zhí)；2、討論造價(jià)；3、說(shuō)服多于說(shuō)明；4、不會(huì)把握時(shí)間5、急想一次搞定；6、不歡而散；7、達(dá)不成共識(shí)。
案例:客戶(hù)要求一輛“不貴”的汽車(chē)
其實(shí)“不貴”有五種類(lèi)型的“需要”
1、表明的需要：需要一輛不貴的汽車(chē)；
2、真正的需要：需要的汽車(chē)是耗油低，維修費(fèi)不貴而不是首次購(gòu)買(mǎi)的車(chē)價(jià)；
3、未表明的需要：期望以銷(xiāo)售商處得到好的服務(wù)；
4、令人愉悅的需要：在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，意外地得到了導(dǎo)航系統(tǒng)等；
5、秘密的需要：想被朋友看作是一個(gè)聰明老練的消費(fèi)者；
業(yè)主以為“你們的價(jià)格太高了”的五種含義
1、表明的含義：①我可不能接受“你們報(bào)多少就是多少” ②我不是什么都不懂的外行人?
2、真正的含義：①價(jià)格好商量吧？ ②我希望你們告訴我,能降多少價(jià)？
3、未表明的含義：①其實(shí)我還有其他開(kāi)支；②你們不知道我也并不那么富余的。
4、令人愉悅的含義：①你們降低我就再去談；②打折讓價(jià)是我的權(quán)益，你們應(yīng)該如此.
5、秘密的含義：①你們應(yīng)該明白很多公司求我做；②我就這么接受你們的報(bào)價(jià)，你們肯定認(rèn)為我什么都不懂.
結(jié)論大家回復(fù)學(xué)習(xí)下吧~~好資料哦、
結(jié)論：
1、千萬(wàn)不要被“你們的價(jià)格太高了”一句話所“征服”；
2、千萬(wàn)不要說(shuō)：“好，價(jià)格是不可以調(diào)整的”；
3、千萬(wàn)不要認(rèn)為，我們報(bào)價(jià)就是高了，業(yè)主要求降低是對(duì)的解決方法：① 溝通，以服務(wù)差異化讓業(yè)主折服；②一一對(duì)照同行報(bào)價(jià)。
業(yè)主說(shuō)“我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧” 的五種含義:
1、表明的含義：①我“忙”是因?yàn)槲沂浅晒φ?；②你們不要隨便打擾了.
2、真正的含義：①我還在考慮與你們合作下去有沒(méi)有必要？；②算了吧，我們的關(guān)系到此為止吧！
3、未表明的含義：①我還在選擇其他公司；②讓你們知道我隨時(shí)可以放棄你們，另有選擇.
4、令人愉悅的含義：①你們盡快求我吧，否則就沒(méi)戲了；②你們最好主動(dòng)開(kāi)出有利我的條件，那我就“有”時(shí)間了.
5、 秘密的含義：①我希望你們重視我；②如果你們抓緊時(shí)間，我可能有時(shí)間與你們合作.
結(jié)論：
1、要重視業(yè)主說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”的危機(jī)信號(hào)，這表明我們“可能”將要失去客戶(hù)了；
2、立即檢查合作或接觸期間存在的分歧問(wèn)題并盡快解決；
3、加強(qiáng)多方位“溝通”。
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